日前，东兰县广西味森活食品公司几辆满载油栗的大货车缓缓驶出公司大门，前往中越边境的东兴口岸。目送渐渐远去的车队，公司副总经理兼销售总监陈江龙告诉笔者：“这是我们公司发往越南的油栗。东兰油栗在越南深受消费者欢迎，从4月中旬至今，公司销往越南的板栗已达200多吨，创汇116万多元。按照这样的势头，公司去年库存的板栗和加工成品，用不到两个月时间即可全部脱销，出口创汇总额可达300多万元！”

　　东兰油栗为什么这样“香”？用陈江龙的话说，就是用了三招——　　

　　创新思路 秋栗夏卖

　　东兰油栗吃起来又松又软，香甜可口，是板栗中的珍品。十几年前，曾以每公斤4元多的价格上市，产品供不应求。但近几年，随着板栗种植面积的扩大，东兰油栗市价逐步下跌到2.4元。

　　广西味森活食品有限公司从安徽到东兰落户后，在调查中发现，东兰油栗果优价贱的主要原因有两个，一是板栗上市的季节性较强。每年秋季板栗采收后，为了避免烂果损失，果农不得不及时卖出。全县20多万亩板栗，同在一个季节里突击上市，价格上不去。二是流通渠道不够顺畅。每年的板栗上市季节，没有一家像样的公司到东兰收购外销，只有一些外地的个体小商贩和本地的经纪人，收购量少，不成规模。

　　面对上述情况，公司的决策者认为，自古以来物以稀为贵。例如，反季节上市的黄瓜，1公斤能比当季的黄瓜贵3元多。如果能生产出反季节的板栗，那岂不美哉？

　　在充分调查研究的基础上，公司决心从改变板栗上市季节入手，下力气提升板栗的经济效益。2006年，公司投入500万元，引进国内一流的制冷设备和技术，兴建一座库容1000吨的板栗保鲜冷冻库。到年底这座冷冻库如期竣工，加上原有的一座容量为500吨的冷冻库，可使全县近1／4的板栗实现“秋收夏卖”。板栗在秋季集中上市的情况得到缓解，身价提高。去年，该公司首次大量向市场收购，板栗立刻由原来的2.4元/公斤提高到3.6元/公斤，净增1.2元。今年4月中旬以来，公司把冷藏保鲜的“反季节板栗”推销上市，每公斤可从收购时的3.6元提高到4.8元。而出口越南的板栗，收入就更加可观。兴建一座冷冻库，演绎了“农民增收，企业增效”的神话！

　　目前，该公司计划再兴建一座库容2000吨的冷藏保鲜库，并不断加大板栗深加工力度，力争实现年处理板栗5000吨，实现销售收入8400万元。该项目竣工后，企业的经济效益和社会效益将大大提升。　　

　　抓技改 增效益

　　动好一颗子，活了一盘棋。“秋栗夏卖”的新思维为企业注入了活力，该企业生产总值由2006年的1000万元猛增到去年的3000万元，足足增长了3倍。

　　但企业的决策层并不满足，面对激烈的市场竞争，他们锐意进取。公司接手原县果品厂遗留下来的旧设备时，板栗保鲜效果还不尽如人意，一些生产工艺也不够理想，造成板栗储存坏果率偏高，所加工的成品保质期不长，在一定程度上影响企业的经济效益。

　　为了解决上述问题，去年，该公司针对传统冷冻库只能自动控制温度，不能控制湿度的弊端，及时从江苏引进了新设备，组织相关技术人员投入技术攻关，对旧设备加装自动喷雾加湿系统，使冷冻库具备了温湿自调的功能，保鲜效果随之大大提高。仅去冬今春，公司板栗烂果比上年同期减少60多吨，直接挽回经济损失34万多元。

　　该公司还充分发挥自身优势，引入高温杀菌和气调包装工序，对糖炒油栗和甘栗仁的生产工序进行了改进。这项技改，大大延长了产品的保质期，而且还使产品的包装外观提高了档次。与此同时，他们还投入技改专项资金50万元，利用饮料销售淡季，对饮料车间进行改造，成功建成了十万吨级无菌灌装车间，使该生产线的产品顺利通过国际ISO9000产品质量认证，为产品打进国际市场铺平了道路。目前，该生产线生产能力已成倍增加，年总值由原来的300万元提高到600万元。　　

　  抓流通 促发展

　　产品流通工作的好坏，决定着企业的兴衰。销路畅则财路通，财路通则企业兴。为此，广西味森活食品公司把营销工作当作企业各项工作的重中之重，抓紧抓好。

　　根据市场的需求、公司所处的位置及资源状况，公司对甘栗仁和糖炒油栗等高端产品，以及由板栗加工而成的其他中低端产品分别进行合理的价格定位，在产品质量、产品包装、口感等方面狠下工夫，打造名牌产品。然后根据产品不同的价位选择不同的营销渠道。企业的主导产品即高端产品主要瞄准高级商业超市、特产礼品店、机场车站等卖点进行销售；中端产品重点选择士多店、学校等有销售点；而“冻力宝贝”等低端饮料系列产品则选择二类城市及县份的渠道进行销售。

　　明确产品定位和选择正确的流通渠道之后，该企业于2007年引进一支40多人的具有丰富营销经验的销售队伍，在南宁成立营销中心，在上海、广东、安徽等地建立办事处、联络处，构建连接国内外的营销网络。通过对重点市场区域开展大力的促销活动，选择有影响力的大卖场进行促销，大大提升了产品销量，也使产品的知名度有了提高。在2007年第四届中国－东盟博览会期间，仅沃尔玛南宁店销售量就突破1万包。

　　得力的促销手段和营销策略，使公司的三大系列产品在一年的时间内就打开了市场，其中公司的高端产品味森活甘栗仁还打进了东南亚以及澳大利亚、新西兰，年出口量达50多吨。去年，该公司的生产总值、销售收入双双以3倍的幅度猛增，企业的名气也越来越大。去年底，该公司先后被区市授予“河池市农业产品龙头企业”、“广西壮族自治区扶贫龙头企业”荣誉称号。